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商學(xué)院：歐斯寶教你如何開(kāi)拓網(wǎng)銷(xiāo)單值！

發(fā)布時(shí)間：2019-12-30 16:23 ??閱讀：

聚焦市場(chǎng)，掘金創(chuàng)富，您前進(jìn)的每一天，歐斯寶與您同行，讓我們共同實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想！
走向成功

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，越來(lái)越多的建材經(jīng)營(yíng)者為了擴(kuò)大銷(xiāo)售，都紛紛將精力投入到狂熱的網(wǎng)銷(xiāo)戰(zhàn)場(chǎng)上。但隨之而來(lái)的是單值的迅速下降，原來(lái)五六千的單子到了網(wǎng)銷(xiāo)渠道就變成了兩三千元。雖然簽單量出現(xiàn)了大幅度增長(zhǎng)，可銷(xiāo)售額和利潤(rùn)空間卻沒(méi)有多大改善。
“如何將網(wǎng)銷(xiāo)單值做大”成了眾商家目前比較頭疼的問(wèn)題。歐斯寶商學(xué)院聚焦市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)，賦能終端，收集并分析門(mén)店的網(wǎng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)狀況，分享網(wǎng)銷(xiāo)高單值銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。

首先，銷(xiāo)售員要調(diào)整好心態(tài)：
1、不要以為網(wǎng)銷(xiāo)單值小而不去好好服務(wù)客戶，好的服務(wù)會(huì)給顧客留下良好的印象，用心服務(wù)顧客，他會(huì)給你帶來(lái)簽單的機(jī)會(huì)；
2、不要以為網(wǎng)銷(xiāo)客戶就沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)力，現(xiàn)在網(wǎng)購(gòu)是最流行的購(gòu)物方式之一，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品既方便又省時(shí)省力，誰(shuí)也不會(huì)跟自己的錢(qián)包過(guò)不去；
3、不要將銷(xiāo)售行為局限在網(wǎng)銷(xiāo)產(chǎn)品上，有很多客戶不見(jiàn)得會(huì)喜歡網(wǎng)銷(xiāo)的產(chǎn)品。

其次，具體實(shí)施步驟：
1、套餐換個(gè)性化法：一般吊頂類產(chǎn)品做網(wǎng)銷(xiāo)都是采用套餐或者極低的特價(jià)品的方式來(lái)吸引顧客，以達(dá)到快速簽單和增大簽單量的目的。但套餐和特價(jià)往往有諸多限制。等顧客到了店面后，銷(xiāo)售員要主動(dòng)給客戶推薦更適合顧客的個(gè)性化產(chǎn)品。一旦顧客突破了套餐和特價(jià)品的限制，那么個(gè)性化產(chǎn)品的價(jià)格就會(huì)發(fā)揮很好的膨化作用，單值就有可能從三千變成五千或者一萬(wàn)甚至更高。
2、增大使用面積法：如果采用套餐的形式來(lái)做活動(dòng)，以一廚一衛(wèi)（8-10平米）的套餐為例，比如顧客家只需購(gòu)買(mǎi)一廚一衛(wèi)的吊頂，但銷(xiāo)售員可以在擴(kuò)大銷(xiāo)售面積上下點(diǎn)功夫，通過(guò)與顧客的溝通了解其需求，建議顧客將大小陽(yáng)臺(tái)、餐廳、過(guò)道、門(mén)廳等位置也安裝上吊頂。這樣一個(gè)套餐就有可能變成兩個(gè)、三個(gè)甚至更多個(gè)套餐了，那么相應(yīng)的單值也會(huì)成倍地增加。
3、突出設(shè)計(jì)方案法：如果顧客的層高在2.8米以上就可以推薦顧客安裝二級(jí)頂，更高的可以安裝三級(jí)頂，這樣所用的扣板、邊角、陽(yáng)角、電器、射燈等都會(huì)相應(yīng)地增加很多，從而使單值增大。另外，還可以在普通扣板中加入一些高價(jià)值的花片，一來(lái)增加了吊頂?shù)拿烙^度，顧客喜歡；二來(lái)增加單值，商家喜歡，這就是雙贏。再者，還可以增加電器，不同的位置安裝不同的電器，盡量多安裝電器達(dá)到整體美觀效果，或者是套餐設(shè)集成電器，到店面后給顧客拆成分體的，都可以達(dá)到增大單值的作用。
4、升級(jí)補(bǔ)差價(jià)法：可以在套餐的基礎(chǔ)上進(jìn)行局部升級(jí)或者全部升級(jí)，由于套餐價(jià)格的優(yōu)越性，顧客一般不會(huì)放過(guò)套餐的價(jià)格，所以我們?cè)诓僮鲿r(shí)可以采用升級(jí)補(bǔ)差價(jià)法，即采用“（套餐外產(chǎn)品原價(jià)-套餐內(nèi)產(chǎn)品原價(jià)）*網(wǎng)銷(xiāo)折扣=成交價(jià)”的方法，使用起來(lái)也比較方便，顧客也比較容易接受。

我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中要想實(shí)現(xiàn)以上增大單值的目標(biāo)，還有很多工作要做。首要任務(wù)是要正確且有技巧地去跟顧客進(jìn)行溝通，并使他們改變初衷而相信我們給他推薦的方案。其實(shí)很簡(jiǎn)單，概括一句話就是：膽大心細(xì)。而要做好這四個(gè)字還要有四個(gè)用心來(lái)輔助：用心觀察顧客、用心對(duì)比、用心設(shè)計(jì)、用心溝通。
所謂膽大心細(xì)，講究的是設(shè)計(jì)要大膽新穎，要在直覺(jué)上給顧客以思維突破，進(jìn)而沖擊他的傳統(tǒng)概念，達(dá)到突然眼前一亮或者豁然開(kāi)朗的效果，這樣顧客才有繼續(xù)聽(tīng)你講解下去的興趣，進(jìn)而細(xì)心給顧客講解自己的思路（在給顧客講解前一定要制定多套應(yīng)急方案，以防顧客中途提出的各種建議和想法），并最終使顧客同意自己的方案。

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